2022年中级经济师《工商管理》经典练习：分销渠道管理

　1[.单选题]生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家代理商，由该代理商建立分销渠道系统，这样的分销渠道模式称为()。

　　A.厂家直供模式

　　B.多家代理模式

　　C.独 家代理模式

　　D.平台式销售模式

　　[答案]C

　　[解析]此题考查消费品分销渠道模式。独 家经销(代理)模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商)，由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式。

　　2[.单选题]以下消费品分销渠道模式中，适用于消费密集、交通便利的大城市市场的是()。

　　A.厂家直供模式

　　B.多家代理模式

　　C.独 家代理模式

　　D.平台式销售模式

　　[答案]D

　　[解析]此题考查消费品分销渠道模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核 心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。

　　3[.单选题]医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位经常采用的分销渠道模式是()。

　　A.直接分销模式

　　B.代理商

　　C.经纪人

　　D.批发商

　　[答案]A

　　[解析]此题考查服务产品的分销渠道模式。采用直接分销模式的根本原因在于服务产品的不可分离性，因此采用该模式有助于企业更好地完成相关活动。直接分销模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用。

　　4[.单选题]当企业给予渠道成员的激励不足时会出现()。

　　A.销售量提高而利润下降

　　B.销售量和利润都提高

　　C.销售量下降而利润提高

　　D.销售量和利润都下降

　　[答案]D

　　[解析]此题考查渠道成员的激励。当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻，以致不能很好地激励渠道成员努力时，就会出现激励不足的情况，结果是商品流通企业的销售量下降，利润减少。

　　5[.单选题]在渠道权力来源的类型中，()经常导致渠道成员的自我防卫和报复等行为。

　　A.法定权

　　B.专长权

　　C.强迫权

　　D.信息权

　　[答案]C

　　[解析]此题考查渠道权力来源的类型。强迫权是指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。渠道成员往往把强迫权看作是实施者对自己和企业业务的一种攻击，经常导致自我防卫和报复等行为。

　　6[.多选题]以下不属于脑刺激处理服务的服务有()。

　　A.广播

　　B.音乐会

　　C.货运

　　D.理发

　　E.健身

　　[答案]CDE

　　[解析]此题考查服务产品分类。服务产品按照服务对象、服务特征两方面的不同可以分为人体处理服务、物体处理服务、脑刺激处理服务和信息处理服务。其中，脑刺激处理服务要求服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可，如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。

　　7[.多选题]下列对渠道成员的激励方法中属于业务激励的有()。

　　A.佣金总额动态管理

　　B.合作制订经营计划

　　C.灵活确定佣金比例

　　D.安排经销商会议

　　E.公关宴请

　　[答案]ABCD

　　[解析]此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的业务激励包括佣金总额动态管理、灵活确定佣金比例、安排经销商会议和合作制订经营计划。

　　8[.多选题]对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有()。

　　A.信息权

　　B.法律法定权

　　C.传统法定权

　　D.专长权

　　E.奖励权

　　[答案]BE

　　[解析]此题考查渠道权力来源的区分。当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力，中介性权力包括奖励权、强迫权和法律法定权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力，包括专长权、信息权、认同权和传统法定权。