报价技巧(Skills)
一、因地制宜,考察诚信:
如印度或巴基斯坦的客户喜欢采用30天或30天的远期信用证付款;
二、先报FOB价,再报CIF价
A,与同行比产品的价格或性价比;
B,与同行比货运、保险费用优势;
三、综合考虑,权衡定价:
A,支付能力、资信程度;
B,性格特点;
C,产品行业品牌地位;
D,灯饰行业淡、旺季;
E,订单大小、交易规模;
F,经营模式、经营能力;
G,做好成本和盈亏核算;
四、实地考察,买家放心
A,实地参观厂房、门市;
B,参观实际的作业流程;
C,设备实力、技术实力;
D,工厂规模、生产规模;
五、专业报价,赢得信赖
A,专业技术参数和工艺;
B,专业图纸和相关说明;
C,适合市场行情的报价;
六、先充分了解市场信息
A,各地区市场分布信息;
B,行业产品的供求状况;
C,本厂产品的市场地位;
D,所在国政策、关税、外汇管制及国际惯例;
七、立足买家,换位思考
A,考虑客户的实际利益;
B,考虑客户的习惯做法;
C,考虑客户的政治文化北景;
D,详细了解买家的现有需求和表面需求;
E,挖掘买家对物流方案、设计能力、配套;
F,服务能力等方面的潜在需求;
G,了解买家的兴趣所在,如:热销产品,新颖产品,低价产品,性价比高产品,投资回报率高的产品,希望长期升展贸易合作等等。
八、有效沟通,知己知彼
A,沟通方式:电话、传真、邮件、聊天工具、面对面洽谈等;
B,沟通过程中表达要简洁、明确、严谨、专业、富于针对性;
C,沟通过程中要突显本工厂及产品独一无一的优越性或独特卖点;
D,回复客户要及时和诚恳,讲究诚信。对于不便回答或一回难于回答的问题,也要E,建立潜在客户资料及跟进记录档案;
九、定期催促,及时提醒
如:为什么客户对你的报价或寄样没有回复?
A,对你的样品不满意,或对方了更好的替代品;
B,你的样品还正在寄送的途中,或正在检测过程中;
C,虽然对方已将你的样品资料归档,只是没有及时回复你而已;
D,对方的作用模式严谨,或拖沓冗长;
E,对方是新起步公司,或产品为新项目;
F,看对方询价是否有诚意,要求寄样是否具有针对性,不会像有的客户那样为了收集样品,表现出对很多样品感兴趣,询价和寄样的要求一提就是一大
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