把萝卜泡进沃尔玛，一个大学生的创业故事

毕业5年，创业3年，可说起自己的故事时，年轻的贺旭辉脸上依然满是腼腆与娇羞，像一朵似开未开的花，欲说还羞。只是，如今的她早已洗去初入职场时的青涩，浑身洋溢着自信与活力，这一切，皆缘于她坚定地走了一条适合自己的路：毕业后，贺旭辉放弃了大城市的舒适工作，一门心思泡起了萝卜。5年过去，这个27岁的女孩不仅从小小的泡萝卜中挖掘出了百万的财富，还开拓了一片巨大的泡菜市场。

果敢择业，泡萝卜也能成为专家

从小，文静的贺旭辉就有一股子执拗的钻研劲，只要是感兴趣的事，她总喜欢弄清事情背后的各种未知。她研究过馒头的发酵问题，研究过蚯蚓的补偿性再生(指截断后还能存活再生)，甚至还傻乎乎地验证过“永动机原理”……因为好学爱问，贺旭辉被同学们送了个绰号：“金刚钻”。

2001年9月，好学的贺旭辉顺利考进华中农业大学食品科学与工程专业，成了一名成天与农产品打交道的“准技术员”。因为专业的特殊性及就业前景，农业院校的很多学生并不太热衷于本专业的学习，多会选修其他专业，或是将时间大把大把地花在泡吧、泡网上，倒是贺旭辉，丝毫不介意与农业“沾亲带故”，“干一行，爱一行”，一头便扎进了浩瀚的食品理论与实践中。贺旭辉的肯学肯干、脚踏实地得到了老师们由衷的赞许，2004年12月，一位专业课老师正好接手了一项水晶萝卜的技术研究项目，便问贺旭辉有没有兴趣参加，贺旭辉得知，二话没说便全身心地埋进了实验室。

然而，在项目刚刚进行一个月后，按照学校的实习规定，贺旭辉被派往浙江金华一家民营食品企业实习。无巧不成书的是，这家企业正打算推广当地的一种土特产“兰溪小萝卜”。贺旭辉高高兴兴地赶赴金华了。

到了实习单位，贺旭辉才得知，这泡萝卜看似平常，可关键技术很难攻克。虽然当时公司打定主意大力推广这种泡萝卜，但一直没有攻克泡萝卜的技术难关，萝卜泡的时间一长就会发黑变软，保质期只有一星期。贺旭辉和带队的技术员在实验室里整整泡了3个多月，依然没有解决这个核心问题。

2005年5月，实习期结束后的贺旭辉回到母校，着手准备毕业后的去向问题。由于她踏实肯干，专业成绩优秀，不久，武汉市一家大型食品企业挑中了她，邀请她加入团队。可收到邀请后，贺旭辉却犹豫了，满脑子全是那一缸缸的兰溪小萝卜。

考虑再三，她回绝了这家大型企业，转而投入金华那家民营食品企业。贺旭辉的决定让老师、同学们大为不解，可她却固执地坚持自己的选择：“我总觉得还有件事没做完，所以想回去解决这个问题。再说，泡萝卜未必不能成专家，你看韩国的泡菜，还打进了国际市场呢。这种产品只要开发成功、口味好，肯定能吸引众多馋嘴，比如，像我这样的小女生。”2005年7月，正式毕业后的贺旭辉离开武汉，回到金华，当起了一名基层的技术员。

为了解决小萝卜泡长了易变色这一难题，贺旭辉一头扎进了实验室。每天，贺旭辉都要做四五坛泡菜，因为一种配料增减千分之0.1，味道都会大不相同。就这样埋头苦干了3个多月、做了400多次实验后，一天，贺旭辉猛然发现，90多天的实验全找错了方向，解决的办法非常简单：只用改动腌制过程中的一个小小程序就行。变色的问题，解决了。

随后，贺旭辉又开始研究起萝卜的脆度、保质期等问题。经过一年多的钻研，在做过1000多次实验后，2006年底，贺旭辉终于成功地找到了泡萝卜的秘方，“兰溪小萝卜”的推广指日可待了。

不甘埋没，艰难创业寻出路

然而，正当贺旭辉沉浸在实验成功的喜悦中时，不久，她便发现，由于公司的管理及执行力存在严重问题，生产车间做出的泡萝卜的味道远远不如她在实验室做出的味道好，更让她郁闷的是，当她一次又一次地将整改意见呈交给公司领导时，得到的反馈始终是“这个问题我们正在研究，况且实验室是无菌环境，与实际生产车间有极大的差别”。

这样的话重复了数次之后，执拗的贺旭辉恼了：“我就不信做不出与实验室味道完全相同的泡萝卜!既然公司无法解决，那我自己解决好了!我一定要让我的泡萝卜走向市场，让更多的人吃到。”

抱着一份固执，2007年初，贺旭辉辞职回到了熟悉的武汉。随后，她邀请另外三个志同道合的同学一起加盟，带着工作后积蓄的3万元钱和部分贷款，开始筹备开自己的食品公司。

然而，真正运作起来贺旭辉才发现，她手中的钱实在是太少，不足以注册一家实体食品经营、销售公司，无奈之下，贺旭辉选择了“开发中心”这样一个不需要注册费的形式。她深知手头的资金有限，自己擅长的又是技术，所以想将“开发中心”做大做强后，再转让技术或者与企业合作开发产品。

2007年3月，贺旭辉的“武汉市微莲农产品科技开发中心”在武汉市洪山区正式挂牌了。为了便于推广，她将自己的泡萝卜取名为“洪山水晶萝卜”。

开发中心正式走上正轨后，贺旭辉便和同事们四处奔走，向湖北省内的各大食品企业推销自己的水晶萝卜技术。然而，贺旭辉多方奔走却四处碰壁，因为那些农产品企业的老总都认为泡菜根本不需要什么技术，贺旭辉的“泡萝卜技术转让”纯属痴人说梦。眼看着没有人出钱买自己的配方，也没有人愿意与自己合作，贺旭辉一咬牙，决定还是由自己亲自来开发。这年5月，贺旭辉再次回到金华，几经周折后终于与金华一家有资质的食品企业达成台作：贺旭辉出配方，对方优质足量地给贺旭辉代加工“洪山水晶萝卜”，销售则由贺旭辉自己负责。

生产的问题解决了，市场的问题迎面而来。做技术出身的贺旭辉既没有钱开拓市场，也没有经验可以依托，甚至对如何与客户谈判都一窍不通，怎么办?正当大家为贺旭辉捏一把冷汗时，贺旭辉却迅速地做出了决定：亲自上门推销。

“我没有营销资金，也没有营销经验，但我有一颗诚心，只要吃得起苦，受得起累，不信就打不开市场。”在贺旭辉的带领下，每天，整个团队的人便到各个菜市场一家一家地推销。为了吸引商户，贺旭辉主动提出货卖完后再付款。贺旭辉的诚恳态度与单纯气质很快赢得了众多菜场小商户的信任，几个月后，她不仅将她的水晶萝卜送进了周边的几大菜市场，还从未遇到过一个故意压款的商户。艰难的第一步，迈了出去。

慧眼识珠，小萝卜赢来大市场

然而，泡菜属于价低利薄的产品，单纯地依靠这样零散的推销远不足以维持一个企业的正常运转，唯有将产品推销给可以规模销售的经销商，才有可能走得更远，做得更大。可是，怎样让大的经销商看上自己手中的水晶萝卜呢?一时间，贺旭辉犯了难。

不过，很快，贺旭辉便从一则消息中找到了出路。此时正值第四届武汉农产品博览会的筹备期，如果有幸参加农博会，岂不能与大的经销商面对面地交流、洽谈，及时地推销出自己的产品?“既然不知道如何找别人，那就让别人来找我，站在舞台上让别人来选择我。”打定主意，贺旭辉立刻带着水晶萝卜找到武汉市洪山区农业局，表示想要参加农博会。在品尝了贺旭辉的水晶萝卜后，洪山区农业局按照相关支持大学生创业 的文件，免费给了贺旭辉一个9平米的展示位。

2007年11月1日，贺旭辉带着她的水晶萝卜出现在农博会上。口感佳卖相好的水晶萝卜一摆开，就吸引了不少人的品尝购买。随后的5天参展时间里，贺旭辉一下就卖掉了3000多斤水晶萝卜!贺旭辉的参展成绩没能逃过精明的商家的眼睛，5天后，当展销会即将结束时，贺旭辉收到了一个巨大的惊喜：著名的沃尔玛超市向她发出了邀请函!

借着农博会的东风，贺旭辉找到了市场的缺口，她利用结识的一批经销商将水晶萝卜卖到了各地，同时还顺利地打进了沃尔玛超市。有了超市作后盾，在2007年底至2D08年初的泡菜销售旺季，短短两个月时间，贺旭辉就卖出了十多万斤的水晶萝卜!

市场打开了，然而，另一个问题接踵而来。由于不是农产品龙头企业，贺旭辉享受不了超市方面的免进场费这样的优惠政策，而超市卖两月付一月货款的回款方式，也让贺旭辉如负重担。为了缓解这一压力，贺旭辉一面苦心维持现有局面，一面继续瞅准时机，参加各种农产品展会，以期找到更为合适的合作厂家及合作方式。

功夫不负有心人，在孜孜不倦地参加了六七个展会后，加上已有成绩的示范效应，贺旭辉和她的水晶萝卜迎来了丰收的季节：不仅洪湖、咸宁、沙洋等地的老板都争先抢购洪山水晶萝卜，一个汉南农场的场长还利用闲置的1000多亩土地，投资2D0多万“迎娶”洪山水晶萝卜。贺旭辉，迈出了技术转让的重要一步。

打开市场的另一个缺口后，不久，贺旭辉又顺利地与长沙、山东、浙江、武汉等地的5家企业达成技术转让协议，成功地将水晶萝卜推向各地。截至2009年初，贺旭辉的研发中心年营业额达到了5D0万元。

市场像滚雪球般越滚越大，贺旭辉却并没有沉浸在成功的喜悦中。在技术不断更新、产品不断换代的今天，“一招鲜，吃遍天”已成为笑谈，为了让自己的产品一直走在市场前列、一直处于不败之地，贺旭辉果断地注册了品牌“微莲”，并联合多名农学教授、博士，加大了新产品开发力度。经过一年多努力后，贺旭辉成功地研发出了莲藕、藕带、泡辣椒、鱼酸菜、兰溪小萝卜等10多个品种的加工和保鲜技术，其中几项处于业内领先地位，并顺利地投入到实际生产与使用中。

如今的贺旭辉，已成为武汉市大学生创业的典型代表，并一步步实现着她的泡菜专卖连锁的梦想，但对于现有的成绩，她依然很淡定：“我还没学会资本运作，没有贷款，没有融资，所以未来的路还有很远。”

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