融资超过1500万美元的血泪教训，小马过河为何会加速坠落

2017-03-27 17:14:40发布   来源：猎云网   作者：吴韩 陆阳平  

　　“最近我一直处于失眠状态，从3月1号开始连续几天不睡觉，10天时间体重由143斤减到126斤。”

　　这段时间成了许建军人生至今为止最灰暗的人生记忆。促使他如此悲凉和痛苦的是源自3月1日当天小马过河宣布破产清算的痛苦抉择，毕竟是10年的呕心经营。消息公布后，大量员工围堵公司集体讨薪更让事件升级（点击），这家曾经营收高达1.4亿元的“明星”教育培训公司被推到了风口浪尖。

　　“我的电话也被媒体打爆了，很多家长，同行也在等着看我如何收场。” 许建军向猎云网表示。在3月3日他曾对外公开的《关于小马“破产”危机的声明》中说道，“无论结局多坏，我是不是倾家荡产，妻离子散，欠你们的钱，我一定还，请给我一点点时间。事到如今我没有什么可隐瞒的，我所有能动用的、可以变卖的资产都在尽力挽救公司的时候悉数用尽。所以，我有错，但我无愧。”

　　小马过河的另一位创始人马骏自3月2日给员工写下欠条之后，就再也没有对外公开发声，外界谁也联系不上。猎云网也拨打过几次电话，但均未接通。

（小马过河员工集体讨薪）

　　这也不难理解许建军的个人处境。为此，他让妻子和孩子回到老家，暂时远离事件的漩涡中心。他用四面楚歌、痛不欲生、声名狼藉、众叛亲离四个成语形容自己眼下的处境。

　　如何收拾烂摊子就成了他最紧要的事情，除了应对员工、家长、媒体，还要给学生上课。同时，也在接洽外界公司洽谈资产处置问题。

　　在事件发生3周之后，许建军终于答应了猎云网记者的专访。采访是在晚上近6点，地点是小马过河年初在丹棱SOHO租下的新办公室。数百坪的办公室如今只有寥寥数人。进入采访间时，他只带了一盒烟、一个火机和一个用来装烟灰的矿泉水瓶。

　　“我和马骏其实就是一段孽缘，我与他相识十多年，一起创办公司10年，曾经无数次幻想过这样的场景，这样的结局也挺好，现在我觉得很踏实。”许建军透露，目前小马过河拖欠员工工资、学生课时费等各项债务总计超过4000万。

　　虽然口上说着踏实，但接连不断地点烟、抽烟，忽明忽暗的亮光映衬着他脸上的焦虑、烦闷和一丝不安。

　　新东方名师、兄弟情义、融资超过1500万美元、4000万债务、十年创业煎熬……,这些标签放在此刻许建军一人身上，又会讲述一个怎样的泣血故事。

　  小马过河的开始，三年时间烧光三千万

　　开始创业前，马骏、许建军在业内有着很高的知名度。公开资料显示，马骏是原新东方名师、新东方SAT项目创始人、新东方直通车项目创始人；许建军曾是2002年湖北省高考状元，毕业于清华大学电子系，后同成为新东方名师，2005年新东方集团首席教师培训师，培训新东方教师数千人，并担任过新东方集团总裁助理。

（左图为许建军，右图为马骏）

　　正是这样的品牌号召力和同事间关系，两人在2006年底决定第一次联手创业，成立成立小马过河留学备考网站。与现在业务不同的是，他们首次选择的方向是以论坛形式提供托福、SAT等备考信息和机经预测。

　　在分工上，马骏主要做推广拉流量，许建军主要负责具体内容。但运营一段时间过后，两人发现尽管有了大量流量但存在不能变现的问题。

　　“花钱烧流量是当时比较常见的运营方式，我们从新东方出来时经济还比较好，就不断往这个项目里投钱，直到最后烧不下去了。到2009年论坛实在撑不下去了，马骏认为应该炒热度拉流量，我则认为应该做产品赚钱。”许建军表示。

　　最终，马骏以消失的方式结束了二人的首次合作，而许建军于2009年回归线下培训，当上了个体户。

　　凭借着原来影响力和口碑，许建军的一对一课程服务受到学员青睐，加上他本身就很擅长调教学生、能帮助考生提分。一年时间内带了200多个学生，每位学费在5-10万之间，发展势头喜人。

　  再次起航，成为北京地区最大的留学语培机构

　　2011年6月，马骏与许建军二人决定重出江湖，做高端一对一留学语培。但由于论坛的前车之鉴，二人决定约法三章，马骏承诺了两点：1.失败后不能躲起来；2.赚钱后要先保证员工的利益。许建军约定不能中途放弃。

　　“我本人也算是个学霸，特别能考试，知道怎么帮助学生提分，所以我主要负责内容，马骏就负责市场和运营。最初他们夫妻俩人都参与到公司工作，马骏就占股60%，而我持有40%的股份。”许建军如是说，买卖要是能做大，比例少点无所谓。

　　小马过河迎来发展爆发期，公司在2011年半年时间营收600多万；2012年一年营收达2600多万；2013年再次翻倍营收来到5600万，税前利润达3000万。小马过河一度成为除新东方外，北京地区留学考试一对一培训营收最大的机构，并且用户满意度很高，培训效果非常好，客单价能达到几万块。

　  在资本与互联网双轮催化下，小马成为虚胖的“大马”

　　2012年6月时，许建军便敏感地预测到2013年市场将会大爆发，于是他提议公司进行扩张。公司办公室也由1+1大厦搬至鸿城拓展大厦，办公面积由400平米扩到2400平，占据了一整层。

　　（庆祝鸿城拓展大厦新校区开业，图中为马骏）

　　随后业务遭遇了短暂淡季，2013年初1-2月份收入惨淡，到4月份时收入也只有100万。而此时的老师团队已有50-60人，公司账面资金紧张，于是考虑引入投资方，学而思创始人曹允东的天使投资就是在5月份的时候谈下来的，但真正到账时间已是2014年1月。

　　随着资本的介入和互联网业务的兴起，小马过河开始了更加积极的扩张之路，这也对原来的产品及运营模式做出调整，由此走了更大的弯路，业务受到很大冲击。

　　小马过河在资本市场上其实还是比较顺利，融资金额和投后估值也是一路上涨：2013年5月，学而思曹允东1200万天使投资，占15%的股份，投后估值8000万人民币，资金于2014年1月到账；2014年5月，原老虎基金中国区总裁陈小红签署A轮500万美金融资协议，占股6.67%，投后估值8000万美金；2015年1月份又与顺为资本签了1000万美金B轮融资协议，占10%的股份。

　　但公司急剧扩张和业务上的亏空使得融资也只是杯水车薪。“其实A轮和B轮美元融资在签完协议之后都比较快到公司账上，只是当时公司都已经处于断血状态，钱没到账实际都快要花完了。”许建军不无惋惜地说到。

　  资金坑一：大规模扩张，900多位员工，近万平米线下校区

　　上文提到公司搬至鸿城拓展大厦之后，终于在2013年6月份开始业务有好转，当月实现收入达700万元，并最终在2013全年实现了5600万的营收，税前利润达到了3000万，比2012年翻了2倍多。

　　形势似乎一片大好。就在此时，小马过河开始快速扩张并谋求押注线上产品，许建军用“非常恐怖”来形容这段时间的扩张。

　　投资人的钱进来以后，马骏和许建军便决定转型做互联网+产品，希望扩大影响力。员工规模一度达到900多人，其中200多人为技术开发团队；线下开设多个两千平米以上的校区，包括北京西二旗校区、北京国贸校区和上海校区等。

　　大范围扩张的同时带来的是员工工资开支激增、多个校区高昂的运营成本，更重要的是，原有的盈利项目暂时停卖，加上短期内难以看到收益的低价产品的上线，导致公司一下子资金链断裂。

　　同时，学生的数量越来越少，老师能分到的课时越来越少，导致大量小马过河培训出来的老师开始流失。目前他们大都在各大培训机构内任职，甚至有的已经成为主管、部门总监。

　　（小马过河线下校区）

　  资金坑二：转型“互联网+教育”，重规模轻质量违背教育本质

　　在线教育风起云涌，加上资本方进入后盈利压力随之而来，小马过河开始转型做“互联网+教育”产品，停掉SEM、开发在线产品、开始做微信营销、推出低价产品，组建了一个200人的技术团队，开发了100多个App。

　　许建军向猎云网表示，“大量产品的推出并没有给公司带来正向的现金流，互联网教育过于追求规模，试图用低价来吸引用户。但留学一对一的高端培训行业，用户需求非常明确，短期、应试出分，所以他们需要线下一对一的陪伴学习才能保证效果，这才是核心用户，小马过河低价营销并不能转化核心成用户。”

　  资金坑三：2014单年4000万百度SEM，仅仅带来4000万营收

　　在公司盈利和规模都上来了，融资也进来了的情况下，2013年小马过河开始做SEM，抢百度流量。因为多数用户对留学领域相对陌生，信息严重不对称，通过搜索引擎查询信息是用户了解的一个重要途径。

　　小马过河2013年投入了400万费用产生了3000万收益，马骏和许建军看到了SEM的成效，2014年大刀阔斧的投了4000万。但实际效果是100个点击仅仅带来0.1个转化，即转化率是千分之一，获客成本急剧上升，最后不得不叫停。 “留学培训是个漏斗生意，获取流量后跟各机构的营销漏斗都大同小异，大幅投入使得留学相关流量成本不断飙升，4000万投入仅仅带来4000万营收，得不偿失。”

　  接连错过“新产品输血”机会

　　经历过2014年激进扩张之后，团队开始探寻加快创收的产品。2015年4月，许建军开始策划小马托福，核心是要为用户提供了大量的练习题，帮助用户在短时间内快速提高成绩。

　　许建军透露，2015年6月产品上线后市场销售很好，到9月份4个月时间收入便达到了2900万，这为公司急需资金之际提供了弹药支持。

　　但就在此时，马骏提出把小马托福产品停掉，理由是费用卖的太贵了，而且没有教师的参与，客户投诉极多，百分之八十的学生都难以完成规定的任务，进而产生抱怨。这或许是受到互联网产品多以用户规模化取胜的思维影响，公司推出了一大批定价9.9元、99元的线上服务。尽管用户基数增加了，但没有能转化为高收费的课程客户。

　　类似的一幕再次在2016年上演。2015年顺为投资的1000万美金进来后，并没有长时间消除对资金的渴望。2016年初，公司现金流再次遇到问题，当时马骏与许建军有出售公司的想法，但迟迟没有找到合适接盘对象。

　　其实在2016年，小马过河曾有机会完成自救。2016年4-5月，许建军带领团队做了考神陪读的产品，同样是6月份上线，截至到9月份的4个月内卖了3000万元。但随后马骏在内部停掉了该产品，转而推出一款名为“考神陪练”的产品，以30天7000的价格卖考神陪练，形式与陪读一样，但陪读的价格是49000。价格优势使得用户大增，老师提成减少，公司又开始赔钱。

　　历史是多么惊人的相似。这也使得本来创收不佳的公司雪上加霜。

　  无奈之下，公司进入清算阶段

　　这三年来，小马过河的影响力逐渐下降，“经营不善”、“过度烧钱”、“资金链断裂”等传闻也是接连不断。

　　“2016年初公司现金流碰到了严重的问题，我就开始变卖资产维持公司，就怕军心涣散。而这期间，我与马骏的持股比例也进行了调整，我俩的比例由2：3（许2马3）变成了3：1（许3马1）。”许建军向猎云网表示，“我在14年就开始喝酒，3年喝掉近300瓶白酒。现在我的资产变卖没了，确实没钱再去救公司了。

　　除了错过考神陪读产品产生现金流给公司输血的机会，马骏和许建军也曾尝试通过外部资本完成救赎，曾有上市公司与小马过河接洽，希望完成收购。“当时各方面都谈妥了，协议都签了，最后因为上市公司因为自身原因无法进行定增而不得不作罢。后面还接触了几十家但均未有效进展。”

　　所有努力用尽情况下，便出现了3月1日公司内部邮件通告破产清算的一幕。一时间员工开始追讨两个月的欠薪，有的申请仲裁，有的围追堵截，只有10个老员工愿意继续留下来。

　　“实际上17年1、2月份公司还可收入100万，真正对这些收入做出贡献的也就是这10个人，其他的同事们之前做出过贡献，没活干了，又让人家走，其实我也是于心不忍。但更不想拖累大家，就直接先停了，欠的钱以后再还，我也跑不了。目前公司有4000多万元债务。”许建军说道。

　  口碑还不错

　　由于小马过河的产品和服务模式契合用户需求，培训效果好，用户口碑和行业口碑都非常好，即便佣金比别的培训机构给的低，留学中介机构也都是把用户推荐给小马过河。

　　外界对小马过河的评价都很高，还有人感慨道，“有些惋惜，市场上少了一个提供优质高端产品的机构。”

　　同时，公司清算破产的消息学生和家长们也在第一时间就知道，但是不少家长表示没关系，我们相信你们，其中还有继续交钱的目前留存学员80个左右，近4天又收了6个新人，收入20多万营收。

　　许建军介绍，目前还是由公司原有的6个骨干，包括他本人也来授课。“我是属于比较机动的，哪门课没人上，我就能顶上，因为我本身什么都能讲。只是目前我状态不是很好，怕影响学生上课，在这当中有几个同行和朋友表示愿意帮忙。学生和家人朋友的信赖让我们很感动，他们希望我们还能够活下来，所以也挺对不起他们的，因此我还要争一口气。”

　　据留下来的考神团队的老师介绍，就在团队苦苦坚守的同时发生了一件让人很无奈的事情。已经离职的某位的顾问老师，打着考神团队的旗号，使用公司配备的资源手机给我们的老学员发“活动信息”，劝其缴费报名，所幸，这位同学跟我们比较熟，在想交钱之前先来跟我们沟通，谎言才被戳穿。

　　由于小马过河已经进入清算阶段，加上“冒牌”事件的出现，因此团队决定启动新公司的注册工作，新公司名叫研致教育，由考神团队的4位老师经营，许建军本人在新公司里不占股份。之后的学生缴费都会交到新公司。

　　一位考神团队老师向猎云网表示，去年有学生问过我，会不会有一天，跟许建军闹掰？那个时候我说不会，分手也是和平分手。现在事实证明，这次分手一点都不和平，反而很壮烈。我们吵过，我埋怨过，怀疑过，痛哭流涕过。但是最后我还要谢谢他，谢谢他不是个坏人，谢谢他最后不管多狼狈都还在面对，我还想谢谢他足够坚强，没有死了算了。要不然，就真是笑话了。

　　由此可见真如许建军声明中所说，“我不是一个好的经营者，由于我的不善管理导致公司破产，但我是一个合格的老师。”

　　（小马过河创始人许建军）

　　谈到十年创业感悟，他给创业者的经验和教训就是，“应该把业务模式做得小而美，重质量，保证好的教学成效，口碑好了，自然会被大家熟知；同时在没有特别大的现金流的情况下，要比较慎重地去转型，最好不要靠外来的输血，用自己原有模式的利润来做转型的代价，外在的钱可能会让你没有那么谨慎。”

　　如今，许建军又回到了自己熟悉且擅长的教师岗位，只是从3000多万身家到现在负债4000多万，不得不把妻儿送回老家，独自一人留在旋涡中心，个中滋味只能自己体会。

　　小马过河和许建军的故事正在逐步淡出公众的视野，而创业公司的故事却依然每天都在上演。

（本文转自猎云网，作者为吴韩、陆阳平）